Você que é representante comercial, já conhece os elementos essenciais da negociação? Confira o texto abaixo e entenda como dominar a situação.
Os elementos essenciais de negociação que serão apresentados a você a seguir, são o pilar do nosso e-book e diversos outros livros de negociação, ou seja, elementos já estabelecidos no mundo dos negócios.
Eles são: interesses, opções, critérios, ancoragem, ZAP ( Zona de acordo possível) e BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
A compreensão desses itens permite que representantes comerciais experientes ou não, alcancem resultados satisfatórios em seus acordos de maneira rápida e efetiva. Portanto, confira abaixo mais sobre eles e como aplicá-los no seu dia a dia.
Elementos essenciais da negociação
Os interesses
Compartilhar ou não os seus interesses com o outro negociador depende de que tipo de negociação você quer assumir.
Por exemplo, quando você resolve compartilhar os seus interesses, está inclinado a desenvolver uma negociação cooperativa, em que o objetivo é ganha/ganha.
Isso permite que o processo seja benéfico para ambas as partes, desde que os dois sejam honestos quanto às suas expectativas.
No entanto, cuidado, pois quando os objetivos são explanados em um cenário competitivo, eles podem ser usados contra você.
Opções e critérios
As opções são as soluções que os representantes comerciais encontram para satisfazer os seus interesses e objetivos com a negociação.
Por outro lado, para entender o conceito de critério, imagine que você está tentando vender um produto importado para um cliente que já comprou com você antes.
No meio das negociações, você diz que o valor do produto sofreu um reajuste de 5%. A primeira reação do comprador é se espantar e negar pagar o reajuste, pois ele não entende o aumento, porém você explica que o reajuste é motivado por causa da evolução do dólar, o que o obrigou a aumentar os seus custos. Você está explicando os seus critérios a ele, o que o torna mais suscetível dele aceitar.
Assim, para cada opção apresentada, é necessário um critério concreto. Eles precisam ser irrefutáveis, por isso exigem pesquisas prévias.
ZAP
Nessa fase de Planejamento Negocial, você precisa estipular limites mínimos e máximos para que o acordo seja fechado com sucesso. Portanto, decida previamente o preço mínimo que aceitará cobrar por um produto, por exemplo.
Provavelmente, a outra parte também definirá o preço máximo que aceitará pagar, formando assim a Zona de Acordo Possível, onde vocês encontrarão um meio termo que satisfaça as duas partes.
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Ancoragem
Uma dúvida recorrente na negociação é “Devo fazer a primeira oferta?” e não existe uma resposta definitiva para isso.
Quando você ancora a negociação, ou seja, faz a primeira oferta, teoricamente você parte de um ponto onde a negociação pode girar, em que você pode utilizar de estratégias para atingir o seu objetivo, mas se não for iniciado de maneira correta, há a possibilidade de encerrar a negociação ali mesmo.
Por outro lado, quando o outro lado ancora o negócio, você corre o risco de ser surpreendido com uma oferta muito acima do limite que você havia estipulado. Essa opção para negociadores inexperientes pode ser mais difícil tomar de volta as rédeas da situação.
BATNA
Você não deve iniciar uma negociação sem uma alternativa para caso não consiga chegar em um acordo, pois sem isso você estará mais suscetível a aceitar algo que não te beneficia.
Assim, tenha uma BATNA forte, um plano B que irá te proporcionar segurança e tranquilidade para negociar com a outra parte, pois você saberá que existem outras alternativas caso não chegue a uma solução viável para os dois.
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