Você, representante, sabe quais são os principais tipos de negociação? Entenda mais sobre o assunto a partir de agora.
A prática e o estudo são as chaves principais para exercer qualquer atividade com maestria e isso não seria diferente no mundo das negociações como representante comercial.Portanto, no texto de hoje, iremos abordar os principais tipos de negociação que vão te ajudar a aperfeiçoar a sua prática.
Ao final do texto, temos um presente exclusivo para você que entende a importância do conhecimento para ter sucesso em suas negociações e quer dominar o assunto.
Como determinar um tipo de negociação
Existem alguns caminhos que uma negociação pode tomar enquanto se desenrola. No entanto, antes de você definir qual tipo de negociação seguir com precisão dentro da representação comercial, é preciso que você leve em conta alguns fatores.
Situação posterior: após o fim das negociações, você terá algum contato relevante com a contraparte da relação?
Se a sua resposta for não, durante a negociação a sua estratégia adotada será focada no ganho financeiro que você pode ter a partir dessa breve relação.
Por outro lado, se você terá contato futuramente com a contraparte da negociação deve prezar por manter uma relação amigável entre ambos.
Nível de confiança: Você considera que pode confiar na palavra do outro lado da negociação?
A confiança estabelecida entre as duas partes é um ponto-chave para decidir qual será o tipo de negociação.
Quando há esta relação, o foco da negociação não é apenas o resultado, mas leva em consideração também a manutenção do relacionamento entre os negociadores.
Objetivo da negociação: Este terceiro fator é consequência dos dois primeiros. Isso porque se você for se relacionar com alguém que não tem conhecimento prévio, não irá se relacionar depois ou até mesmo não confiar, seu foco será no financeiro.
Portanto, é necessário se questionar sobre os dois primeiros tópicos levantados e decidir em qual a sua negociação se encaixa.
A partir daí você pode começar a pensar nos tipos de negociação.
Veja também: 3 formas de encontrar boas representadas.
Tipos de negociação
Negociação competitiva
Na negociação competitiva o foco no resultado é maior do que estabelecer um bom relacionamento, uma vez que não há confiança prévia, e não haverá uma relação após o fim das negociações.
Além disso, este tipo de negociação é assimétrica, com uma das partes detendo maior poder com informações relevantes que podem ser utilizadas como carta na manga para enfraquecer a contraparte.
Ao adotar essa estratégia, é preciso saber que você se expõe ao risco de revide do outro negociador. Por isso, não dê espaço para que ele tente renegociar algum termo já definido.
Negociação cooperativa
Essa negociação é utilizada quando você sabe que será preciso negociar com a mesma pessoa/instituição futuramente.
Deve-se se ater ao princípio do ganha/ganha, para que em uma próxima vez a outra parte da negociação não tente reverter a situação.
Dessa forma, para evitar essa situação, é necessário que você fuja da utilização de poder, e tente se relacionar com a contraparte de maneira criativa e flexível.
Negociação direcionada
A negociação direcionada tem como objetivo conseguir o ganha/ganha, ou seja, ser benéfica para ambas as partes. Entretanto, você deve estar preparado para caso o outro negociador escolha seguir para um lado mais competitivo durante a negociação.
Assim, um dos requisitos para que esse tipo de negociação seja bem-sucedida é que você obtenha mais poder do que a contraparte para impor os detalhes da negociação. Mas lembre-se, não faça uma demonstração explícita de poder, assim o outro negociador pode notar um tom competitivo na negociação.
Em resumo, esse são alguns pontos importantes sobre os tipos de negociação.
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