Identificar as necessidades dos seus clientes é um dos principais passos para vender mais. Isso porque, ao compreender suas demandas, é possível demonstrar como seu produto e/ou serviço pode solucioná-las e, de alguma forma, favorecê-los.
Descobrir quais são as necessidades dos seus clientes deve ser uma preocupação dos representantes comerciais. Isso porque, o aumento da concorrência nos mais diversos segmentos do mercado, exige que as empresas não só tenham, como também exponham seus diferenciais ao consumidor.
Sendo assim, quanto melhor for a experiência do cliente, seja no desfrute da qualidade dos produtos e serviços, seja com excelência no atendimento, maior será sua fidelização. Além disso, ele pode passar até mesmo a cumprir o seu papel e fazer a recomendação do negócio para outras pessoas.
Ademais, ter uma compreensão clara das necessidades dos seus clientes, fará com que você seja assertivo na maneira de abordá-lo e em como incentivá-los a tomarem uma decisão de compra. Pensando nisso, selecionamos algumas dicas de como descobrir essas demandas. Veja a seguir:
Faça um planejamento estratégico
Em primeiro lugar, para descobrir quais são as necessidades dos seus clientes, antes de qualquer coisa, você deve fazer um planejamento estratégico. Você deve fazer um mapeamento do seu público e entender suas dores e problemas e encontrar soluções para supri-las. Para isso, crie sua persona ideal e visualize métodos para convencê-la. Ao definir seus próximos passos, considere, portanto, que existem dois tipos de necessidades dos seus clientes:
- Físicas: tratam-se das demandas reais que o cliente possui, sendo elas racionais e mensuráveis.
- Psicológicas: são aquelas em que a compra é resultado de gatilhos emocionais. Geralmente, partem de impulso e o cliente não necessita, de fato, do produto e/ou serviço.
Indica-se, portanto, que os esforços sejam concentrados nas necessidades físicas, pois elas são tangíveis e será possível identificá-las com base na jornada do consumidor e na análise de casos anteriores.
Identifique padrões e pesquise sobre a concorrência
Outra dica importante para identificar as necessidades dos seus clientes é analisar quais são suas preferências e padrões de consumo. Ainda que, como representante, você não tenha tido experiência com determinado público, você pode optar por pesquisar sobre a concorrência. Uma sugestão é conferir dados de comercialização, o que também pode ser feito em estudos dentro da própria empresa.
Essas informações serão relevantes até mesmo para que você entenda qual é o consumidor ideal e identifique o seu perfil.
Saber os passos da concorrência é importante para se manter sempre à frente.
Peça um retorno dos clientes
Ademais, é muito importante que, ao contatar um consumidor, você solicite feedbacks. Essa é uma estratégia até mesmo para ajudá-lo a implantar melhorias. Além disso, essa é uma forma de entender quais são as necessidades dos seus clientes.
A boa notícia é que hoje em dia, existem diversos recursos que podem ajudar a realizar pesquisas de satisfação, em que se pode realizá-las tanto de forma presencial, como online, custando apenas alguns minutinhos do cliente. Pode-se, até mesmo, usar alguns formulários gratuitos do Google para esse fim. Lembre-se, contudo, de deixar um espaço em branco, para que o cliente possa escrever um pouco sobre sua experiência.
Entender quais são as principais considerações que seu cliente tem a fazer é importante.
Construa um bom relacionamento com seus clientes
O representante comercial tem um papel importante no que se refere a uma marca. Ele vai contatar diretamente os clientes, e, por isso, deve não só exalar o que a empresa propõe, como também construir um relacionamento positivo com os clientes. Quanto maior essa ligação e interação, mais você entenderá quais são as necessidades dos seus clientes.
Um bom relacionamento é a palavra-chave para o sucesso nas vendas.
Conclusão
Por fim, ao descobrir as necessidades dos seus clientes, você terá uma importante carta na manga que facilitará o processo de vendas. O ideal, portanto, é que o próximo passo seja avaliar a melhor forma de suprir essas demandas e, então, demonstrar que o produto e/ou serviço da empresa que você está representando pode solucioná-las.
Na Central dos Representantes, você pode conferir outras dicas para aperfeiçoar o trabalho de vendas e atender as necessidades dos seus clientes na prática.
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