O representante comercial, como empresário do ramo da representação comercial, precisa pensar de maneira estratégica todos os seus passos, visando não cometer erros que possam por em risco o seu negócio que, por sinal, pode ser extremamente lucrativo.

Neste artigo, irei mencionar 4 erros comuns do representante comercial, mas que podem ser facilmente evitados, assim não comprometendo a sua operação.

1- CNAE de promoção de vendas:

Antes de mais nada, é importante compreender que a atividade de promoção de vendas não é similar a de representação comercial.

O promotor de vendas atua no ponto de venda, apresentando o portfólio, tirando dúvidas, promovendo o produto, como o próprio nome diz. Por outro lado, o representante comercial, é um intermediário, ele une compradores e vendedores, em troca da comissão sobre vendas.

2- Não fazer o CORE:

Recentemente, no Instagram da RepresentaMais, empresa do mesmo grupo econômico da Central, fizemos uma pesquisa questionando a utilidade do CORE, na visão do representante comercial. Embora tenha compartilhado o resultado com uma figurinha demonstrando surpresa, na verdade, o que vi não foi nenhum espanto.

É sabido, e comprovado por essa pesquisa, que boa parte dos representantes comerciais acha que o CORE não ajuda, que na verdade, é uma taxa compulsória que prejudica a sua empresa.

Bem, eu não estou aqui para defender o CORE, tampouco corroborar com a posição destes representantes comerciais, mas sim, para alertar que de fato, é obrigatório o registro no CORE. Ao ser registrado na entidade de classe, o representante comercial é oficialmente um representante, fato que elimina o risco de ser acusado de exercício ilegal da profissão, por exemplo.

Sem polemizar, amigo representante comercial, mas tenha em seu plano de negócio estar todo ano registrado ao CORE, pois, felizmente ou infelizmente, faz parte do “jogo”.

3- Trabalhar para muitas representadas:

É muito normal que representantes comerciais, na ânsia de maximizar os resultados da sua empresa de representação comercial, acabam fazendo parcerias com representadas em demasia,  situação que, na verdade, prejudica e muito o seu negócio.

Ao ter muitas representadas, o representante comercial perde o foco, não consegue dar a atenção devida aos parceiros, acaba tendo dificuldades para apresentar um portfólio consistente para o cliente, enfim, perde produtividade por diversos pontos de vista.

Inclusive, para nós este item é tão sério, que em nossos projetos de gestão de representantes comerciais sempre orientamos as representadas a não contratar os representantes que chamamos de colecionadores de pastas. Clique aqui e veja o que o sócio da RepresentaMais, Marcelo Rosa ,diz sobre o assunto.

Portanto, saliento: não tenha representadas em excesso, isso irá prejudicar a sua empresa de representação comercial!

4- Área de atuação muito extensa:

Assim como a quantidade de representadas, precisa-se ter cuidado ao entender que quanto maior a área de atuação, mais receita a sua empresa terá, pois nem sempre essa premissa é verdadeira.

Ao fechar um contrato de representação comercial, a área de atuação deverá estar explícita, assim como o alinhamento estratégico entre representante e representada. Desta forma, ao se comprometer com uma área maior do que você realmente pode atender, poderá estar colocando em risco uma boa parceria comercial.

Se não fosse o bastante, também pode-se desperdiçar tempo de atender um local mais rico, para atender toda a área. Sem contar  a questão de custos, por vezes locais distantes da sua empresa podem não compensar na relação custo x receita.

Em suma, são diversos motivos para que o representante comercial analise com cautela a área de atuação, ponderando sempre todos os pontos pertinentes.

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