O representante comercial para ter sucesso necessita, em primeiro lugar, compreender que ele deve pensar e se comportar como um empreendedor da representação comercial, e não apenas como um profissional de vendas autônomo.
Partindo deste princípio, neste artigo compartilharei 6 dicas para a sua empresa de representação comercial ter sucesso.
1- Abra uma empresa de representação comercial:
Atualmente, abrir uma empresa de representação comercial é essencial, embora a Lei 4.886/65 verse sobre a possibilidade do representante comercial atuar como pessoa física.
Você deve estar se perguntando: logo no início do artigo foi citado que o representante comercial deve pensar e agir como empreendedor, agora é dito que é essencial abrir uma empresa, mas, que a lei permite ser PF.
Bem, vamos aos esclarecimentos:
Por lei, sim, o representante comercial não precisa ser PJ. Todavia, cada vez mais as representadas tem exigido que os profissionais autônomos tenham empresa constituída, e isso é fácil de compreender: a atividade de representação não pode ser confundida com funções exercidas por profissionais com vínculo CLT. Neste sentido, ao contratar um representante comercial que de fato é empresário, a representada dá um grande passo nessa diferenciação.
Ainda, abrir uma empresa de representação comercial permite que o representante comercial pague menos impostos se comparado a tributação do autônomo. Clique aqui para consultar uma contabilidade especializada
Mas não basta apenas abrir uma empresa de representação comercial, é necessário fazer da forma correta:
- Tipo de empresa: muitos representantes comerciais ao planejar iniciar na profissão querem ser MEI. O que a maioria não sabe, é que as empresas que possuem o CNAE de representação comercial não podem ser MEI. Desta forma, a empresa de representação comercial deverá ser EI, LTDA ou Eireli;
- Utilize o CNAE correto: não caia na tentação de abrir uma empesa de “representação comercial” com CNAE de promoção de vendas, por exemplo. Isto pode lhe causar problemas tributários mais para frente! O CNAE correto precisa ser de representante comercial;
- Regime tributário: fique atento na escolha do regime tributário da sua empresa, é preciso analisar as peculiaridades do seu negócio para se optar entre o Lucro Presumido e o Simples Nacional.
Aproveitando a temática deste tópico, é oportuno reforçar a importância do registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais da sua região, conhecido como CORE. Embora muitos representantes comerciais contestem o efetivo apoio deste órgão, cabe salientar que o profissional de vendas autônomo que atua sem o registro no CORE, pode ser multado. Além disso, a maioria das representadas exigem esse registro no ato da contratação.
2- Tenha bons sócios:
Se você realmente incorporou o espírito de se tornar um empresário, provavelmente abrirá a sua empresa de representação comercial com um ou mais sócios, afinal de contas, é bastante complexo desenvolver um negócio assumindo todos os riscos e tarefas sozinho, embora não seja uma verdade absoluta. Ou seja, existem sim representantes comerciais de sucesso que não possuem sócios.
Mas vamos focar nos casos de sociedade:
Abrir uma empresa com alguém deve ser encarado quase como um casamento, não que você tenha que amar o seu sócio, mas é necessário que o admire, respeite, confie e, inclusive, que haja um complemento profissional entre ambos.
A sociedade, especialmente no ramo da representação comercial, deve ser composta por pessoas que estejam engajadas em um mesmo propósito e que trabalhem em sincronia.
Algumas perguntas chaves podem ser feitas para saber se você realmente tem um bom sócio (ou sócios):
- Você deixaria a senha do banco da conta da empresa de representação comercial exclusivamente com ele?
- Na sua ausência, você confia que o mesmo executaria as suas funções de maneira adequada?
- O seu sócio tem competências que complementam as suas?
- A sinceridade e o respeito fazem parte da relação de vocês?
- Você torce pelo crescimento pessoal e profissional do seu sócio? Você sente que ele torce por você?
Para quem já tem empresa constituída e possuem sócios (o), a pergunta que fica é: você de fato tem bons sócios?
Aos que ainda não abriram o seu CNPJ, é tempo de refletir sobre o tema.
3- Respeite o “Chinese Wall”:
Infelizmente é muito normal ver empresários, inclusive do ramo da representação comercial, confundindo as finanças da empresa com as pessoais, mas atenção: NUNCA faça isso!
A segregação de valores entre PF e PJ deve existir, isso é conhecido como Chinese Wall, conceito e conjunto de regras bastante comum no mercado financeiro.
Quando o representante comercial confunde despesas e investimentos pessoais com os da empresa, isto pode ser o começo do fim. Ambas as “pessoas”, no caso, a física e a jurídica, devem andar independente. O que é ” da empresa, é da empresa”, já o que é “da pessoa física, é da pessoa física”.
Durante a minha trajetória de gestor comercial, vi inúmeras vezes empresas de representação comercial falir por conta de não respeitar esse simples conceito. Os casos mais comuns foram relacionados a empréstimos e financiamentos pessoais feitos na conta da empresa, mas para uso pessoal, como por exemplo, financiamentos de carro de passeio.
4- Possua boas representadas:
O sucesso na representação comercial não está somente ligado a questões burocráticas e financeiras, mas também, ou especialmente, é importante auferir receita, comissão!
Para isso, é necessário escolher muito bem as suas representadas, tanto no que se refere a qualidade, como também quantidade.
- Qualidade: ao analisar uma oportunidade de representação comercial, é necessário fazer um check list, como por exemplo:
- O produto tem demanda?
- A comissão* está alinhada com o mercado e com as suas expectativas?
- O mercado de atuação tem futuro?
- Você possui clientes compatíveis com o público alvo da representada?
- A representada tem uma equipe interna para lhe dar suporte?
- Existe uma Política Comercial formalizada?
Se todas as respostas forem “Sim”, provavelmente você tem uma boa oportunidade de representação comercial!
- Quantidade: o pensamento de “quanto mais, melhor”, não é uma verdade no ramo da representação. Os colecionadores de pastas, aqueles que possuem várias representadas, possuem a tendência a não ter sucesso na representação comercial. Ao possuir representadas em excesso, você não conseguirá realizar um trabalho adequado, fatalmente, perderá representadas e, principalmente, clientes. Via de regra, o indicado é que cada representante comercial tenha de 2 a 3 empresas parceiras.
É importante ter ciência que o fechamento da parceria com boas representadas pode não ser fácil, pois elas costumam ser mais exigentes, além de possuir outras opções de candidatos. Por conta disso, é de suma importância que a sua empresa de representação comercial seja organizada (seguir as sugestões deste artigo é um ótimo começo).
*Não avalie somente a comissão %, mas sim verifique qual o potencial em R$ possível. Por exemplo, 1% de comissão com o potencial de venda de R$ 1 milhão, é melhor que 10% para uma possibilidade de R$ 10 mil.
5- Prospecte novos clientes:
Uma das maiores dificuldades dos representantes comerciais é a prospecção de clientes. Principalmente para aqueles que ainda são adeptos as antigas cold calls e/ou não possuem ferramentas para automatizar as suas vendas.
Escrevi um artigo chamado “Como um sistema de automação pode ajudar a sua empresa a ter uma receita previsível?“, em que, além de explicar conceitos do livro Receita Previsível, também apresenta a ferramenta de outbound marketing Ramper. Recomento fortemente que você leia!
São raras as empresas de representação comercial que possuem capacidade de investimento para contratar pré-vendedores, aqueles profissionais responsáveis pela prospecção de clientes. Portanto, o representante comercial deve ter uma rotina rígida e contínua de prospecção. Por exemplo, toda segunda e quarta, no turno da manhã, é desenvolvido o trabalho de prospecção, visando despertar interesse de possíveis clientes em receber a sua visita.
Costumo dizer que a rotina do representante comercial é composta por: prospecção, venda e pós-venda.
No que se refere a prospecção, a importância é lógica, para aumentar as vendas da sua empresa, é essencial ter entrada de novos clientes.
” Mas Malta, você não vai escrever nada sobre vendas e pós-vendas?”.
Vou sim, vamos ao último item deste artigo!
6- Tenha um CRM:
A ideia do tópico não é falar de venda e pós-venda, pois existem diversos materiais sobre os assuntos, como por exemplo:
- Tendências do setor de vendas B2B;
- 10 estratégias para aumentar as vendas do seu produto;
- 21 técnicas de vendas poderosas (apoiadas por pesquisa científica);
- 8 dicas sobre como aumentar as vendas para sua pequena empresa;
O objetivo, portanto, é alertar sobre a importância do CRM: levando em conta o que foi exposto na dica 5, a empresa de representação comercial tende a ter um fluxo grande de informações de clientes e possíveis clientes. Sendo assim, se não for efetuada uma adequada gestão de relacionamento, certamente irão se perder prospects, vendas e clientes.
Em pleno século XXI, é básico que a empresa de representação tenha total controle comercial da sua operação. Não é aceitável que um representante esqueça de fazer um follow-up com possíveis clientes em negociação ou, talvez ainda pior, que não se recorde de manter ativo o seu relacionamento com a sua base de clientes através da prestação de um bom atendimento em pós-vendas.
Tão importante quanto conquistar novos clientes, é manter os atuais. Não se pode ter um fluxo de entrada e saída ao mesmo tempo, mas sim, deve-se manter uma porta aberta (novos clientes) e outra fechada (manutenção da base).
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