Negociação: conheça as 4 fases da negociação.

NegociaçãoNeste artigo irei escrever sobre um dos meus assuntos favoritos: negociação!

O tema negociação tem a minha atenção especialmente pela relevância. Negociar é algo presente em nossas vidas desde muito cedo, logo ao nascer já há negociação  entre a criança e a mãe – durante a adolescência então…(“só poderá jogar vídeo game se fizer o dever de casa”)- na fase adulta as negociações são severas, ou você acha que o debate quente com seu cônjuge para definir onde passarão o Natal é o que?

Na vida profissional não é diferente, inclusive na de profissionais de vendas, a negociação também ocorre diariamente. Do gerente comercial com o diretor, visando uma verba de viagens maior; o representante comercial negocia com o cliente para definir a forma de pagamento e o preço de uma mercadoria; ocorre também entre o gerente e o representante, para determinarem o preço e comissão de uma proposta especial. Enfim,  definitivamente negociamos diariamente e, por isso, é importante saber negociar.

Durante este material irei apresentar quais são as 4 fases de um processo de negociação. Mas antes disto pergunto: você realmente sabe o que é negociação?

Vamos lá!

 

O que é negociação?

A melhor definição de negociação que eu encontrei até hoje foi no livro COMO CHEGAR AO SIM,de Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury, professores do Programa de Negociação da Harvard Law School:

A negociação é um meio básico de obter o que se quer dos outros. É uma comunicação de mão dupla projetada para chegar a um acordo quando você e a outra parte têm alguns interesses em comum e outros opostos.”

Em outras palavras, a negociação é composta por algo que eu tenho e que interessa à contraparte, de igual maneira, ela possui alguma coisa que é de meu interesse, sendo a negociação o processo para resolver as divergências e chegar a um acordo que seja satisfatório para todos os envolvidos.

É importante compreender que o processo de negociação é baseado em troca, portanto, se dois ou mais indivíduos estiverem discutindo somente um item, como por exemplo o custo de uma mercadoria, eles não estarão em um processo de negociação, apenas pechinchando o valor daquela mercadoria.

Também não se pode confundir negociação com venda, de forma que em uma venda você busca persuadir o comprador de que ele quer certa coisa. Sendo que, em uma negociação, são discutidas as variáveis da proposta, como por exemplo, o prazo de entrega, condição de pagamento e preço.

Nesse sentido, um elemento básico para haver negociação é o pacote, o qual é compreendido por uma proposta composta por mais de uma variável negocial, podendo dessa forma tornar possível a troca.

Exemplificativamente, imagine que um advogado irá propor seu serviço para um possível cliente, a sua proposta contempla honorários compostos por valor fixo e êxito. Desta forma, se o cliente quiser negociar tais valores, reduzindo o custo fixo, por exemplo, pois não quer se comprometer com pagamentos sucessivos elevados, o advogado poderá aceitar a redução do fixo e aumentar o percentual de êxito, se do ponto financeiro for viável. Esta negociação é uma clara relação de troca dentro do pacote, pois se alterar uma variável, automaticamente irá modicar a outra.

Agora que o conceito de negociação está claro, vamos conhecer as fases de um processo negocial:

 

Fase 1: Planejamento

Um negociador vencedor, aquele que de maneira constante fecha bons acordos, não é, necessariamente, um profissional brilhante, mas, sim, alguém muito bem preparado. Inclusive, a melhor preparação em relação à contraparte é uma das chaves do sucesso em negociação, por conta disso, a primeira etapa do processo de negociação é o Planejamento.

Sempre parta do pressuposto que a contraparte está muito bem preparada, subestimá-la pode ser um erro fatal, prepare-se com o objetivo de “ganhar” a negociação (entende-se ganhar como fechar o acordo dentro das condições pré-determinadas) antes mesmo dela formalmente iniciar.

Para realizar um planejamento completo, é necessário responder a 10 perguntas fundamentais, são elas:

  1. Quem é a contraparte?
  2. Quem da minha equipe participará da negociação?
  3. Quais são os interesses das partes?
  4. Qual é a opção em caso de não acordo (plano B)?
  5. Qual é a oferta inicial?
  6. Quais são as condições aceitáveis para um acordo?
  7. Quais são as opções para fechar o acordo?
  8. Quais são os critérios objetivos vinculados as opções?
  9. Quais são minhas concessões e como serão realizadas durante a negociação?
  10. A relação de poder é favorável?

As respostas dos referidos questionamentos são, justamente, a estrutura do Planejamento.

Quer saber mais? Fique à vontade para me enviar um e-mail com a sua dúvida/solicitação sobre o tema: contato@vps.centraldosrepresentantes.com.br

 

Fase 2: Pré-negociação

A negociação inicia-se muito antes da reunião onde as partes trocam concessões em busca de satisfazerem seus interesses, haja vista que o seu início se dá a partir do Planejamento, momento em que toda a estratégia é previamente desenvolvida, conforme visto anteriormente.

Contudo, entre o Planejamento e a Negociação, há um processo intermediário, a chamada Pré-negociação. Essa fase visa a construção de um cenário adequado para a realização do negócio, através do fortalecimento da balança de poder, ponderando mais força para você em relação à contraparte. Nesta etapa há uma preparação de um ambiente de negociação mais propício à execução da sua estratégia e a definição prévia da agenda.

 

Fase 3: Negociação

A negociação em si é um reflexo do Planejamento Negocial e da Pré-negociação, como também, do controle emocional do negociador, especialmente no que tange ao nervosismo que o negociador pode sentir antes e durante a negociação em decorrência da falta de preparo ou até mesmo pela falta de autocontrole, refletida pela exagerada explicitação de sentimentos, como por exemplo na demonstração de raiva ao não concordar com o posicionamento da contraparte.

Por outro lado, de nada adianta o negociador estar bem preparado tecnicamente e emocionalmente se não executar de maneira adequada a estratégia e, para isso, o momento da negociação divide-se em 4 partes:

  1. Rapport;
  2. O cenário;
  3. Propostas;
  4. Concessões.

A execução das referidas etapas passa, sem dúvidas, pelas ferramentas adequadas a serem empregadas nas mais distintas situações que uma negociação pode expor.

Leia o artigo “5 táticas de negociação“.

 

Fase 4: Fechamento

O fechamento da negociação deve ser tratado com extremo cuidado e atenção, não apenas eventualmente, tendo em visa que negociadores deixam de concretizar acordos importantes por pura displicência ao se aproximar do final da negociação, por, algumas vezes, acreditar em “fechamentos verbais” não honrados.

Concluir a negociação significa isolar e resolver objeções que possivelmente ainda existam e formalizar, se possível por escrito, tudo que foi acordado da maneira mais clara possível.

Em negociações empresárias ou de grande relevância para as partes, a figura do advogado é essencial, pois é ele quem deve redigir ou revisar os termos do contrato, com o objetivo de que o documento transcreva exatamente o que fora combinado, evitando, portanto, discussões posteriores.

Uma maneira eficaz de suavizar a formalização contratual é, durante a negociação, ir realizando registros dos pontos acertados reciprocamente. Dessa forma, o contrato nada mais será do que uma redação formal do que previamente já estava a ciência de todos, ou seja, o documento irá ratificar aquilo que havia sido acordado.

Outra opção é, ao finalizar a negociação, escrever em termos mais informais o que fora acertado, pegando a concordância de todos, também com a intenção de não voltar aos assuntos debatidos e resolvidos anteriormente.

 

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representação comercial

20 de julho de 2021 21:25

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