Você sabe o que compõe uma boa comunicação negocial? Confira nossas dicas e entenda como aperfeiçoar a sua na hora de fechar negócio com os seus clientes.
Existem diversos meios que possibilitam a negociação dentro da representação comercial, além do cara a cara, ela pode ocorrer por intermédio de um telefone, e-mail, e etc. Assim, ao escolher um desses canais de comunicação, você deve levar em conta as suas particularidades e utilizá-los ao seu favor.
Segundo estudos, a comunicação cara a cara é muito mais efetiva, pois para o sucesso de uma negociação a comunicação corporal representa 60% de relevância, seguido da forma como as palavras são ditas (30%), e como a mensagem é recebida (10%).
Assim, prefira sempre tratar assuntos importantes pessoalmente, para diminuir as chances de erro durante a transmissão e interpretação da mensagem. Além disso, será possível que a outra parte visualize a sua linguagem corporal, que quando ajustada, pode transmitir confiança e segurança para o outro.
Por vezes a comunicação telefônica se torna mais viável, e ela também apresenta as suas vantagens, especialmente para quem se sente nervoso durante a negociação.
Ou seja, se você estiver demonstrando nervosismo através das suas expressões, suor ou vermelhidão facial, mas conseguir controlar a sua respiração e dicção, a insegurança será imperceptível do outro lado.
Você também pode utilizar a ligação ou e-mail como uma preparação para o contato pessoalmente, assim é possível iniciar ou fazer a manutenção de uma relação, agilizar a coleta de informações e ajustar alguns pontos essenciais para o primeiro contato.
Veja quais são as 5 principais táticas de negociação.
Perguntas importantes
Negociadores de alta performance têm em comum o hábito de assumir uma postura questionadora durante a conversa negocial. Dessa maneira, é possível sondar a outra parte e entender qual estratégia utilizar para que a negociação seja bem sucedida.
Confira os principais tipos de pergunta para que você consiga fazer boas negociações como representante comercial:
Perguntas abertas – permite uma resposta ampla da outra parte, incentiva ele a se sentir confortável para falar e deixar claro o seu ponto de vista. Geralmente, são utilizadas no começo do diálogo para estreitar a comunicação e entender qual rumo ela deve tomar.
Perguntas fechadas: essas perguntas buscam respostas mais diretas, como, por exemplo, sim ou não. É uma excelente técnica para conquistar a confirmação da outra parte, ou até mesmo utilizar a sua resposta negativa contra ele no decorrer da negociação. Mas cuidado para não acontecer o mesmo com você.
Perguntas diretas: são perguntas específicas que visam entender qual a necessidade do outro, como por exemplo, “Qual o seu objetivo?”.
Perguntas indutivas: elas são utilizadas para fazer a contraparte responder o que você quer. Geralmente, são utilizadas em negociações competitivas, com perguntas clássicas como, “Você aceita os termos propostos, certo?”.
Comunicação corporal
Como dito acima, a comunicação corporal tem um papel fundamental durante o processo de vendas para os representantes comerciais, assim, prestar atenção no seu comportamento é essencial para garantir o sucesso da conversa. Alguns pontos importantes:
- Aperto de mão: Sempre aperte a mão da outra parte de uma maneira firme, mas não exagere para não ser deselegante.
- Olhos nos olhos: converse fazendo contato visual. Olhar nos olhos durante a negociação transmite ao outro segurança e a sensação de que você está no controle da situação.
- Braços cruzados: os braços cruzados durante a conversa, dão a impressão de que você está inflexível quanto ao processo de negociação. Opte por uma postura mais relaxada e aberta para transparecer ser acessível.
- Olhar o relógio: olhar o relógio constantemente passa o sentimento de que você está com pouco tempo para tratar aquele assunto. Evite esse tipo de comportamento.
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