Aprenda as principais etapas para alcançar resultado

Você, representante comercial, sabe quais são as principais etapas de negociação para alcançar o seu objetivo? Leia o texto abaixo e entenda. 

 

Podemos compreender a negociação como resultado de um processo anterior, a pré-negociação. Ela que prepara o negociador para que tenha controle emocional e prepara com estratégias eficazes para alcançar o resultado esperado. 

Assim, a preparação emocional e técnica, juntamente com o conhecimento sobre as 4 partes que compõem a negociação, serão capazes de te fazer chegar ao seu objetivo. 

Estratégias para uma boa negociação na representação comercial 

Rapport

É comum que exista um clima de desconfiança e tensão entre os negociadores de início, especialmente se for o primeiro contato entre eles. 

Esse é o momento de “quebrar o gelo” e criar uma relação. Você pode conferir a maneira certa de iniciar esse contato em nosso e-book, mas, em resumo, existem três pontos principais que você deve considerar: linguagem corporal, tom de voz e as palavras que utiliza.

Estabelecer uma sintonia com a outra parte nestes três pontos irá contribuir para que a comunicação entre vocês seja leve e fluida. 

Veja 7 dicas de como iniciar na representação comercial.

O cenário

Após o rapport, o fluxo negocial se encaminha para a identificação do cenário. Dessa forma, você deve entender qual o tipo de negociação que está prestes a começar, cooperativa, competitiva ou direta, e, em seguida, identificar quais os interesses e o BATNA da outra parte. 

Uma forma de conseguir fazer essa etapa com sucesso é através de perguntas abertas, fechadas ou diretas, ou então, combinar o roteiro do encontro a partir da agenda previamente acordada. Ou seja, leia em voz alta os itens e espere que a outra parte confirme, aproveitando para coletar informações. 

Propostas

Reconhecido o cenário, chegou a etapa de apresentar as suas propostas. Você já deve saber que existem pontos positivos e negativos em realizar a ancoragem, isto é, fazer a primeira proposta, por isso, você deve analisar o caso e decidir se vale a pena realizá-la. 

Assim, não aceite ser encurralado, busque descobrir as alternativas da contraparte, até que encontre um ponto dentro da zona de acordo possível de ambos.

Quando você aceitar fazer a ancoragem de uma proposta, lembre-se de utilizar critérios sólidos e irrefutáveis para formulá-la. Deixe claro que sua proposta é justa e benéfica para os dois lados. 

Concessões 

As concessões são uma parte essencial da negociação dentro da representação comercial e não são realizadas apenas se a proposta é aceita logo de cara. 

A forma adequada de uma concessão ser realizada é a partir da troca, ou seja, somente conceda algo se a contraparte assim o fizer. Isso demonstra o valor da sua concessão, e que você se esforçou para torná-la possível. 

Por exemplo, suponha que você fez uma proposta a outra parte, e ele não aceitou e também não fez uma contraproposta. Não tente reparar fazendo uma proposta nova, pois dessa forma você estará em desvantagem oferecendo duas coisas e recebendo nenhuma. 

Aos olhos do outro negociador, ou seja, o cliente você perderá poder e estará mais suscetível a aceitar o acordo sem uma contraproposta. 

Em resumo, essas são as quatro etapas que você deve dominar para iniciar uma negociação que seja vantajosa. 

Para entender mais sobre como negociar de maneira assertiva e alcançar os seus objetivos, adquira o nosso livro escrito por Rafael Malta e se torne um expert no mundo das negociações para representação comercial.

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