Entre outras variáveis, a escolha de boas representadas é essencial para o sucesso do representante comercial, como visto em “Representação Comercial: 6 dicas para a sua empresa ter sucesso“.
Neste artigo, irei citar 5 dicas para a sua empresa escolher boas representadas:
1- Região de atuação:
Analisar o custo benefício da região em que se pensa atuar é básico, não se pode atender regiões nas quais o custo supera o potencial de receita, ou que de alguma forma essa relação se apresente desvantajosa.
O representante comercial deve ter outras representadas, a exclusividade não é uma boa opção. Partindo desta premissa, é necessário tentar ter pastas cujas regiões de atuação sejam as mesmas, para que não haja perda de foco e para minimizar os custos de viagens.
Sendo assim, só feche com representadas em que a área de atuação seja conveniente para a sua empresa de representação comercial.
2- Tipo de contrato: exclusivo ou não exclusivo:
Conforme pode ser visto com mais profundidade no e-book da Central dos Representantes, o contrato de representação pode ser com região exclusiva ou não exclusiva.
Embora logicamente um contrato com exclusividade possa sugerir uma melhorar oportunidade para o representante comercial, o mais relevante é analisar a Política Comercial, visando compreender quais são as regras comerciais desta relação representante e representada, sobretudo no que se refere a concorrência interna.
Não é aconselhado representar empresas que possuem equipe de vendas internas com atuação na mesma região que o representante, salvo se houver um controle de oportunidade muito claro, evitando assim, que o representante comercial “abra a porta”, mas o vendedor interno feche o negócio.
3- Comissão esperada:
O item mais óbvio desta lista é, sem dúvidas, a comissão!
Todavia, não me refiro aqui simplesmente ao % de comissão, como muitos representantes analisam. Mas sim, sobre a comissão esperada, que é calculada através do potencial venda da região x % de comissão.
Ou seja, ao analisar uma oportunidade de representação comercial, não pense só no % de comissão, e sim, na comissão esperada. Verifique se o valor em R$ está de acordo com as suas pretensões como empresário da representação comercial.
Logicamente que esse cálculo muitas vezes é complexo de ser feito, mas busque ser o mais exato possível, certamente será mais valioso que somente analisar a comissão em forma percentual.
4- Sinergia comercial:
A sinergia comercial nada mais é do que a compatibilidade entre representada e representante no que se refere a cliente alvo e posicionamento competitivo.
Em outras palavras, é aconselhado que o seu cliente alvo, representante comercial, seja o mesmo da representada. Bem como, que o posicionamento competitivo* da suas representadas seja o mesmo, para não haver distorção no discurso para o cliente.
*entende-se como posicionamento competitivo a escolha da representada em competir por menor preço, maior qualidade ou foco em nichos específicos.
5- Atuar em representadas parceiras da RepresentaMais:
Primeiramente, desculpem a promoção, mas não dava para deixar de salientar que, com certeza, representar empresas parceiras da RepresentaMais é uma garantia de ter escolhido uma boa representada.
Digo isto porque em nossos trabalhos desenvolvemos um Planejamento Comercial composto 21 itens, dentre eles, questões justamente relacionadas aos itens acima, pois atuamos como uma forte elo entre representada e representante. Entendemos que para que haja uma relação duradoura, é essencial que a parceria seja saudável para ambas as partes.
Lembrando, a RepresentaMais e a Central dos Representantes são negócios dos mesmos proprietários, sendo a primeira focada na representada e a segunda no representante.
