A sociedade está em constante evolução, inclusive no processo errôneo de contratar profissionais pela técnica, inclusive representantes comerciais, e não pelo comportamento.
Essa abordagem de inteligência cognitiva e inteligência emocional, foi popularizada por
Daniel Goleman, em seu livro sobre inteligência emocional. Nesta obra, entre outras coisas, o autor explica os conceitos de QI e QE, que em outras palavras, esclareço abaixo:
- QI: significa Quociente de Inteligência, é uma medição que visa verificar as habilidades cognitivas das pessoas, a “inteligência”;
- QE: é a sigla de Quociente Emocional, objetiva expressar a “força” emocional dos indivíduos.
Ao longo de vários anos gerindo equipes de representantes comerciais, pude constatar que os representantes comerciais de sucesso nem sempre possuem um QI elevado, não necessariamente são brilhantes tecnicamente, mega inteligentes, compreendem tudo rápido, etc. Porém, todos eles, sem exceção, tem um QE certamente alto!
Para esclarecer como cheguei a essa conclusão e, para te ajudar, representante comercial, vou elencar 3 comportamentos básicos dos representantes comerciais bem sucedidos:
1- Representantes comerciais com proatividade:
Um dos comportamentos verificados é a proatividade. Os profissionais de vendas autônomos com quem eu trabalhei ao longo da carreira e que tem sucesso na profissão, são proativos, enérgicos, não esperam serem solicitados, estão sempre um passo a frente.
Ser proativo na atividade de representação comercial é entregar para o cliente o que ele precisa antes mesmo dele pedir; levar informações de mercado para a representada sem ela sequer solicitar; acompanhar todo o ciclo comercial com engajamento, inclusive o pós-venda, entre outros.
Eu nunca vi um representante comercial ter sucesso esperando parado as coisas acontecerem; que o pedido caia na sua caixa de e-mail ou que o cliente ligue para agendar uma reunião.
As histórias de sucesso de empresários em geral, não necessariamente do ramo da representação comercial, é sempre recheada de persistência. Os exemplos não são poucos, temos
Jack Ma,
Walt Disney,
Henry Ford, entre outros.
Persistir é ter foco em um objetivo e dar toda energia possível para alcançar tal meta, mesmo que, para isso, precise alterar a rota, mas nunca desistir.
Persistir não é teimosia, fazer repetidamente a mesma coisa de maneira incorreta, mas sim, é fazer repetidamente de formas diferentes, até encontrar o caminho correto.
Persistir é realmente o que representantes comerciais de sucesso fazem todos os dias ao acordar cedo, ligar para seus clientes, viajar, negociar e vender.
Todo dia é uma nova oportunidade para o representante comercial, e aqueles que tem persistência, certamente estão vários degraus acima dos demais.
Em meus trabalhos de gestão comercial não é incomum eu ver os representantes de sucesso insistindo em negociações complexas, em que o cliente tem solicitações que a representada tem dificuldade em cumprir e, por vezes, sequer se esforça para isso. Mas quando se tem um representante bem sucedido na negociação, esse cenário muda, mesmo que a representada faça “pouco caso”, o representante vai estar lá, insistindo e tentando de todas as formas garantia aquilo que o sustenta: a venda!
3- Fugir da média:
Por fim, a última característica básica e que os representantes comerciais tops tem, como se diz atualmente, é não se contentar em estar dentro das médias.
Quer dizer, eles sempre querem ser os vendedores com maior volume de vendas; buscam encantar os clientes de maneira muito superior aos concorrentes; entregam para a representada informações de mercado muito mais relevantes que os demais integrantes do time comercial. Enfim, esses profissionais de maneira sistêmica buscam se sobressair.
As vezes os representantes comerciais com todas essas características são taxados como “chatos” dentro das representadas. Afinal de contas, se relacionar com alguém proativo, persistente e que foge da média, pode ser difícil, sobretudo para quem não tem o mesmo nível de QE.
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