Vivemos em mundo onde a competição esta nos mais variados lugares e atividades, onde que a grande maioria possui o sonho e objetivo de chegar o mais longe possível. Porém nos deparamos com um percentual intrigante, apenas uma pequena porcentagem consegue alcançar grandeza. Diante dessa realidade busquei estudar e analisar aquilo que há em comum nos grandes representantes, assim extrai algumas dicas que podem ser essenciais para o seu crescimento pessoal e profissional, vejamos elas:

* O caráter > grandes profissionais são éticos e honestos. Eles não dizem a um cliente ou companheiro o que eles querem ouvir, dizem o que precisam ouvir. Esses profissionais procuram se aliar a outros com o mesmo caráter, assim todo mundo ganha.

* A competitividade > não entre em um negócio ou faça alguma atividade simplesmente para ver o que vai dar, entre para dar o seu melhor e foque o primeiro lugar. Seja persistente, aja para vencer! Procure ser ousado e faça mais que seu adversário, de passos a frente.

* As habilidades interpessoais > com certeza determinadas habilidades irá te ajudar muito, um exemplo é ser carismático, mas a regra número um é ouvir. Grandes profissionais sabem ouvir. Quando estiver envolvido em uma conversa, lembre-se que você não é o centro, e sim seu cliente.

* O pensamento estratégico > qual é a sua filosofia? Empresas desenvolvem missão e valores. Grandes representantes também precisam.

* Foco > tenha objetivos, determine o que você quer e onde deseja chegar, por exemplo: não tem como você chegar a São Paulo se você não buscar a rota certa, do contrário você irá parar em muitos outros lugares menos em São Paulo. Avalie se você esta caminhando sentido aos seus objetivos, e não se desvie daquilo que propôs, sonhe e ouse sonhar, não perca a sua fé, Deus poderá te surpreender com coisas maiores do que sonhou.

* Representam bons produtos e empresas > se os seus produtos não tiverem méritos, tentar vende-los não será diferente do que ficar batendo a cabeça na parede. Da mesma forma, represente empresas que valorizem o seu trabalho, que saibam reconhecer financeiramente o seu desempenho e frutos que traz a ela.

* Colocam os outros em primeiro lugar > coloque os interesse dos seus clientes a frente dos seus, se você fizer isso irá construir um relacionamento, e esse relacionamento como consequência o principal: a confiança.

* Lidam bem com stress > saber lidar com o stress pode fazer uma grande diferença nos momentos mais difíceis que você possa enfrentar durante a carreira, por isso é importante que você se apegue e identifique aquilo que te traz mais força e confiança. Eu particularmente   renovo minhas forças e me seguro em Jesus nestes momentos e também a minha família, isso me faz caminhar em frente e alivia o meu stress.

* Possuem Tempo para novas prospecções > tenha um tempo para você verificar novos negócios, empresas e produtos que podem substituir e agregar ao seu portfólio que representa, esteja sempre atento, ótimas oportunidades surgem todos os meses aqui na Central dos Representantes, e se você não estiver antenado quem sabe pode perder bons negócios, te recomendo assinar nosso boletim semanal de representações, que assim poderá receber algumas oportunidades fresquinhas diretamente no seu e-mail.

Espero que você esteja alcançando seus objetivos como representante comercial, se você gostou deste artigo compartilhe ele, ou então comente abaixo acrescentando dicas que podem ser eficientes para outros profissionais!

Trabalhando pelo seu sucesso!

1. Representante Emocional

Esse tipo de representante se preocupa somente com a produção de vendas, sem ter o cuidado de atentar para a qualidade da sua venda. Ele enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota. É o tipo de profissional que vende apenas se o produto for barato, famoso, ou então tiver uma marca famosa por trás de si. Tem pouca argumentação, superando essa deficiência com sua simpatia e fala – é muito prolixo – costuma vender para os mesmos clientes que já estão acostumados com o seu jeito de atender.

Considera-se que atualmente 40% dos profissionais na ativa se enquadram neste perfil.

       2.       Representante Coca-Cola

Chamo de “representante coca-cola” a este perfil de profissionais porque eles são iguais aos vendedores desse refrigerante, se escoram na marca dos produtos e trabalham na massificação do atendimento. Seu cliente não tem rosto, ou nome. Todos são atendidos da mesma forma, sem qualquer distinção. Não há um gesto de cortesia desinteressada ou preocupação em atender as reais necessidades do comprador. O representante que se encaixa nesse perfil costuma trabalhar com aquilo que costumamos chamar de “economia de escala”, ou seja, ele substitui a qualidade do atendimento pela quantidade de pessoas atendidas. Esse tipo de representante costuma destinar o tempo de atendimento ao cliente da seguinte forma:

05% – na prospecção da necessidade do cliente.

10% – na solução do problema do cliente.

35% – na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente.

50% – tirando a nota fiscal.

Alguns chamam esse tipo de representante de “Tirador de pedido”.

Avalia-se que 50% dos vendedores se enquadram nesse perfil.

            3.        Representante Consultor

O representante “consultor” pode ser entendido como aquele profissional que se preocupa com a qualidade do atendimento dado ao cliente. Ele sabe que as pessoas preferem ser atendidas de forma diferenciada, que gostam de ter sua individualidade preservada. O profissional que se enquadra nesse perfil não tem pressa em se ver livre do cliente. Ele procura fazer uma venda de cada vez, finalizando-a de tal forma que o comprador fique satisfeito com a aquisição daquele bem ou produto. Ele tem plena consciência que no raciocínio do comprador em geral a relação “produto x preço” corresponde a apenas 40% da decisão final de compra. O peso maior – 60% da decisão – vai ser utilizado na avaliação do “valor – agregado” que estará embutido no atendimento do funcionário e na qualidade de “confortos” que a empresa oferece aos seus clientes. O representante desse perfil utiliza o seu tempo de atendimento da seguinte forma:

50% – na prospecção das reais necessidades do cliente.

35% – na resolução dos problemas apresentados pelo cliente.

10% – na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente.

05% – tirando a nota fiscal.

Infelizmente, encontramos apenas 8% dos profissionais agindo como “representantes consultores”.

             4.        Representante “Sinergético”

Para entendermos o comportamento dessa geração de profissionais precisamos entender o significado de “sinergia”. “Sinergia: associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores separadamente”

Este comportamento cinegético funciona para todo o tipo de relacionamento vendedor – comprador, desde o breve relacionamento causado por uma transação única até as aquelas que envolvem interações múltiplas para consumar a decisão de compra. A filosofia de venda cinegética é especialmente aplicável àquelas relações permanentes entre o vendedor e o comprador.

O representante dessa geração atua da seguinte forma:

• É um facilitador – ajuda o cliente a movimentar-se passo a passo através do processo de compra até tomar uma decisão. Assim, não existe a imposição de um processo de venda ao comprador.

• Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial. Em lugar disso o vendedor concentra-se em entender apenas os que os compradores estão dizendo ou fazendo;

• Evita tentar controlar ou dirigir o cliente. Em lugar disso o vendedor tenta aceitar a localização dos compradores no processo de compra e o que necessitam em cada estágio do processo.

• A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada: ajudando os compradores a encontrar uma solução que irá satisfazer as suas necessidades imediatas e posteriores, ele se preocupa em evitar possíveis problemas com a insatisfação provocada por uma compra mal elaborada.

Podemos resumir a filosofia desses profissionais de venda da seguinte forma:

O REPRESENTANTE DEIXA DE VENDER PAR A O CLIENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE!

Para se ter uma ideia de como este perfil é novo, foi constatado que apenas 1% dos profissionais podem ser enquadrados nesta categoria!

OBS: Se você tiver a curiosidade de somar as porcentagens dos diversos perfis nas quais se podem enquadrar os vendedores, vai chegar ao valor 99%.

O último 1% está reservado para aquelas pessoas que usam de métodos ilícitos ou aéticos para conseguir empurrar algo para os compradores.

Após o que foi apresentado me resta apenas uma pergunta: Em qual perfil você esta? É importante refletirmos nossos pensamentos e atitudes, pois somente assim, confrontando-os poderemos mudar nossa visão, crescermos e nos tornarmos profissionais bem sucedidos. Espero que a resposta tenha sido entre a três ou quatro, pois somente os profissionais que tiverem a capacidade de se enquadrar nesta faixa terão sucesso nas suas carreiras, uma vez que o cliente está muito mais esclarecido e exigente, querendo ao invés de um atendimento superficial e sem preocupação – alguém que se preocupe com ele realmente e que se mostre interessado em lhe fornecer toda a atenção que lhe exige e merece.

Um abraço e sucesso para todos!

Muitas pessoas tem seus ídolos e se inspiram neles, sejam eles empresários (Silvio Santos), ou até mesmo esportistas (Gustavo Kuerten). Quando exercia a carreira de jogador de futebol profissional, aprendi muitas coisas que as levo para toda a minha vida, e que inclusive aplico hoje em meus negócios e empreendimentos. Particularmente acompanho e gosto de aprender com algumas estórias de pessoas que estão vencendo e conquistando, e uma dessas pessoas é Cristiano Ronaldo jogador de futebol profissional do Real Madrid-ESP. Compreendo que muitas pessoas possam não gostar dele por algumas atitudes que possa ter, mas vejo que com ele podemos aprender algumas coisas importantíssimas para todo empreendedor e profissional de vendas, pois aqueles que estão mais próximos afirmam em suas declarações que ele é uma pessoa muito dedicada e batalhadora.

Vejamos o que podemos aprender sobre empreendedorismo com Cristiano Ronaldo:

1 – NÃO DÊ DESCULPA

Sua família possuía poucos recursos financeiros, muitas vezes não tinham condições nem para colocar comida à mesa, e ele passou muitas vezes sem sequer ter um jantar, por isso de ser muito mais magro que seus outros colegas do clube. Em seu primeiro clube em Portugal, muitas vezes os seus treinadores ofereciam algo para comer, pois sabiam de suas condições. O seu único brinquedo era uma bola que ganhou, com ela passava horas durante o dia brincando e chutando contra a parede. Tudo isso não o impediu de sonhar e acreditar que poderia ter algo melhor em sua vida. Se você pretende iniciar sua carreira de representante comercial ou ser um empresário, dar desculpa que não possui condições para tal é apenas desculpa para você adiar o que você deve fazer hoje. Existem diversos obstáculos mas que com determinação, força de vontade e uma certa imaginação, poderão ser superados, depende muitos mais de si do que do dinheiro para se investir em qualquer negócio.

2 – SEJA CORAJOSO

Ainda novo, Cristiano Ronaldo saiu de sua casa e foi em busca do seu sonho, foi para o Sporting de Lisboa, isto fez com que ficasse longe de sua casa boa parte do tempo, e inclusive em uma entrevista disse que chorava muitas vezes e ao final do dia ligava para sua mãe. Apesar disso muitos anos depois pode compreender que estas experiências o ajudou a amadurecer mais que os demais atletas. Cristiano Ronaldo não teve medo de enfrentar o desconhecido, e abdicar determinadas alegrias de sua infância, portanto siga em frente, deixe os receios, saia do comodismo pois isso te impede de ir mais além. Coragem para ir a frente significa muitas vezes sentir medo, mas não parar, sendo assim arrisque.

3 – APRIMORE-SE SEMPRE

Falando em se aprimorar podemos ver que Cristiano Ronaldo evolui muito na sua carreira, sua forma física, tática, psicológica e principalmente em seu faro de gol (suas finalizações) são crescentes, tem se adaptado constantemente as novas exigências que o futebol requer. Segundo companheiros, Cristiano Ronaldo sempre busca treinar a mais, e muitas vezes sozinho, buscando aprimorar suas principais virtudes e amenizar seus defeitos. Este tipo de pensamento é o que devemos ter, não podemos nos dar ao luxo de pensar que outro não chegará ao nosso nível, ou então pensarmos que não somos capazes de chegar ou ultrapassar determinados níveis que alguns chegaram. É como o ditado: ” Se não evoluímos é porque estamos regredindo”. Trabalhe mais do que os outros, Cristiano pode receber elogios do nosso técnico pentacampeão mundial Felipão quando trabalharam juntos em 2004: “… quanto mais treina, mais quer treinar, nunca fica satisfeito!”

4 -TENHA FOCO E OBJETIVO

Desde o início de sua carreira Cristiano Ronaldo afirmava: ” Serei o melhor jogador do mundo”. Com um objetivo e foco bem traçado, ele tinha mais forças para seguir e vencer, assim acreditando que seria possível alcançar o que almejava. Com 15 anos fez seu primeiro treino no time principal do Sporting de Lisboa, dando o seu máximo naquele dia, com isso um dos jogadores mais experientes disse: “Vai com calma aí criança!”, Cristiano por sua vez respondeu: “Quero ver falar isso quando eu for o melhor do mundo”. O Foco de Cristiano Ronaldo na sua carreira é sua marca, sua imagem raramente é veiculada com notícias que não sejam pertinentes ao futebol, até mesmo nos jogos ele está os 90 minutos ligado naquilo que pretende, não fique atirando para tudo que é lado, abraçando o “mundo”, caminhar sem um rumo devemos evitar também. Tenha seu objetivo bem definido, e fique concentrado nele.

5 – ACOSTUME-SE COM A PRESSÃO

Quem já acompanhou alguns jogos do Real Madrid-ESP contra o Barcelona-ESP pode perceber que em alguns momentos quando o Cristiano Ronaldo pega na bola os torcedores da torcida adversária começam a vaiar, esse é um tipo de pressão que torcedores procuram exercer para tirar a concentração de um jogador. Também existem pressões por parte de patrocinadores e dirigentes que exigem resultados, como também a imprensa que para trazer muitas vezes grandes matérias de audiência se utiliza de meios para pressionar os jogadores. Diante disso Cristiano Ronaldo acredita que isso faz parte da vida de um jogador e que ele apenas precisa  lidar bem com estas situações. Para nós empreendedores e representantes devemos entender que ter clientes insatisfeitos, ouvir reclamações e etc… fazem parte do seu cotidiano, se você não estiver ciente disso, poderá se desmotivar. Acostume-se com a pressão.

6 – ENTENDA OS MOMENTOS RUINS

Mesmo com tudo o que já conquistou, Cristiano Ronaldo já passou por momentos ruins, teve problemas como ficar suspenso por vários jogos no Sporting de Lisboa depois de ter agido de maneira arrogante com o treinador, e até mesmo hoje no Real Madrid-ESP quando vinha sendo criticado pela imprensa por suas atuações abaixo de seu potencial, sempre com um tom equilibrado, ele procurou entender este momento assim: ” Continuarei a trabalhar e sei que os bons momentos irão voltar!” Uma atitude como esta, ajuda a enfrentar e vencer esses momentos ruins, entenda que vão existir meses em que as vendas serão menores, e que também o número de clientes diminuirá, mantenha a calma e continue trabalhando, com um trabalho sério e determinado você irá colher os resultados.

7 – APRENDA A SER DISCIPLINADO

Para alguém chegar ao lugar onde se encontra Cristiano Ronaldo, é necessário ser disciplinado. Já foi a época em que o jogador chegava no campo e simplesmente com seu talento e técnica, desequilibrava uma partida e definia um resultado para uma equipe. Tanto que hoje vemos equipes com pouca tradição se equiparando com outras que possuem uma grande tradição, e isso se deve ao sacrifício e força de vontade colocados. No ano passado alguns jogadores do Real Madrid-ESP ficaram espantados quando entraram no quarto e testemunharam Cristiano fazendo abdominais enquanto assistia TV, esta atitude tem valido alguns milhões em campanhas publicitárias, além de o ajudar em campo fortalecendo sua parte abdominal que influencia diretamente nas suas finalizações. Isso é algo que ninguém pede para ele fazer, simplesmente ele sente que é preciso e faz, por isso aprenda que ninguém vai te convidar a acordar mais cedo, ou fazer determinado trabalho, é imprescindível você representante ou empreendedor ter consciência disso, seja constante e faça mais que os demais.

CONCLUSÃO

Ninguém chega ao topo do dia para a noite ou mesmo por acaso! Cristiano Ronaldo trabalhou desde cedo para estar no patamar que se encontra, e levou mais que uma década para chegar ao topo no futebol e construir o que é hoje. Teve e continua tendo de enfrentar momentos ruins, mas hoje colhe a recompensa de um trabalho constante e de uma enorme vontade de vencer.  Se você almeja obter sucesso como representante comercial ou empreendedor precisa analisar os pontos deste artigo, e colocar em prática aquilo que lhe acrescentou.

O que você pode dizer dessas coisas que aprendemos com Cristiano Ronaldo?